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営業活動の見える化とは？
営業活動の見える化を通じたプロセスの効率化を目指す方法とは

営業活動の見える化を図ることで、多様化する顧客のニーズへの迅速な対応が可能になります。また、顧客の属性や状況、ニーズを把握して、適切なタイミングで適切な営業活動を行うこともできます。

今回は、営業活動を見える化とは。そして営業活動におけるプロセス効率化とその必要性についてご紹介します。最後に、営業活動の効率化を実現するためのシステム活用についても分かりやすく解説します。

ぜひご一読ください。

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INDEX



営業活動とそのプロセスとは

営業活動とは、商品やサービスを顧客に売り、企業が利益を上げるために行う様々な活動です。

例えば、飛び込み営業など、ランダムに行うものもありますが、通常は顧客リストの作成から、アポイント、商談、受注といった一連の流れで実施します。もちろん、実際に行われる営業活動はもっと複雑です。見込み顧客に訪問し、すぐには商談にならず、ニーズのヒアリング。そして提案を経て、具体的な見積もり書の提出や商談へと進む場合があります。顧客の反応を見ながら、提案を修正し、出し直す場合もあるでしょう。

また、商品やサービスを提供した後も、顧客とは定期的なコンタクトをとります。その中で、使い勝手など利用状況を確認し、顧客が不満に感じている点を改善していくことも、継続的な受注獲得のためには重要です。

このような、受注獲得に向けた一連の活動をまとめて、営業プロセスといいます。


営業プロセスの効率化とは

営業プロセスを効率化するためには、見込み顧客が今どのような状況にあるのかを把握する必要があります。

具体的には、適切なタイミングで、適切なメッセージを顧客に伝えること。そして、成約の可能性が高い見込み顧客に注力することで、営業プロセスの効率を高めることが可能です。

また、コロナ後の今だからこそ、インサイドセールス（非訪問型営業）を採用し、強化していくことも有効です。対面が難しい時代には、自社のWebサイトの内容を充実させ、メールや電話、SNSを駆使した営業手法を強化し、顧客との接点を増やし、多様化を図ることも重要です。


効率化を推進するシステム活用とは

営業プロセスを効率化するための代表的なシステムの例として、MAやSFA、CRMがあります。

MA（Marketing Automation）

MAは、見込み顧客の属性や、「自社HPの商品ページを閲覧した」などの行動を元に、適切なマーケティングコンテンツを主にメールで発信し、相手の興味や関心を膨らませるためのものです。

顧客の行動や属性に合わせたマーケティング活動を自動化することで、成約に至る確度を高めることが可能です。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは、営業活動を一元管理し、見える化を図るためのシステムです。

見込み顧客についての情報だけでなく、これまでに行った営業活動全ての内容、それに対する反応。そして、次に実施する活動など、商談に関するあらゆるデータをデータベース化しています。

SFAにより、それぞれの商談がどのような状態で、次にどのような行動を取るべきかを明確化を図れます。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、日本語では顧客関係管理と呼ばれており、顧客との継続的で良好な関係構築のためのシステムです。

SFAが、商談を軸として情報を管理するのに対して、CRMは顧客を中心として情報を管理します。これまでの購入履歴だけでなく、その顧客がどのような接点で自社を知り、どのような営業プロセスを経て顧客となったかなどの情報を集約します。

また、要望やクレーム、問い合わせの履歴などもまとめることで、それぞれの顧客に最適な商品やサービスを、その顧客が望むアプローチで提供することが可能です。


システムで管理するメリット

システム導入するメリットとして以下のような課題解決を図れます。

例えば、顧客情報を各事業部や担当者がバラバラに管理しており、担当者任せの営業を行っている。または、顧客の要望やクレームが別の担当者に共有されない。そして、顧客に対して複数の担当者が同じタイミングでアプローチしてしまい、成約率もあがらない。最後に、人手不足で作業の効率化が求められる現在においても、メールマガジンのような情報発信の作業を自動化せず手動で行っているなど。

こういった課題には、SFAツールを利用し、営業担当者の間で情報共有を行うことで、担当者間での引継ぎや、ノウハウの共有による営業人材の育成に役立てることができます。

また、誰がどのような営業活動を行っており、どこで問題が生じているのかを見える化することで、適切な改善策を講じることが可能です。

システムを活用して、情報やノウハウを共有することには、営業活動の属人化を防ぐというメリットがあります。営業プロセスの各段階で、MAやSFA、CRMなどのシステムを適切に活用することで、営業活動を効率化し、成約率を高めていくことができます。

たとえば、システム活用の一例としてSAP社が提供するSAP Customer Experience ソリューションの「SAP Sales Cloud」があります。

これは、営業プロセスの自動化、効率化にとどまらず、リアルタイムの顧客アナリティクスを活用して優先度の高いリードと案件に注力することも可能です。また、AIレコメンデーションを利用して迅速な成約につなげ、豊富な機能を活用して、営業活動の質を高めることができます。

「SAP Sales Cloud」は、「SAP Marketing Cloud」などと組みあわせ、連携して利用することも可能です。MA、SFA、CRMに求められる要素を備えたSAP CXソリューションを活用して、営業活動の見える化と改善を実現しましょう。


関連サービス

  • SAP Customer Experience ソリューション
    SAP® Customer Experienceソリューションは、クラウドベースのCRMプラットフォームで、マーケティング領域から営業領域まで幅広い範囲をカバーできます。

関連資料

  • Integration Package for SAP® Sales Cloud

    企業活動の最前線である営業フロントとバックエンド基幹業務のシステム同士が、十分に連携されず課題を抱える企業が多いのが現状です。そこで、お客様の営業プロセス（SFA）と基幹業務プロセス（ERP）連携を実現する「Integration Package For SAP🄬 Sales Cloud」を提供します。
    本サービスは、WebサービスなどのAPIを意識したデータ連携ではなく、SAP社が提供するSAP® Business Technology Platform（SAP BTP）による、SAP Sales CloudとSAP S/4HANA Cloudのプロセス連携です。これにより、顧客を起点とした情報価値の高度化と業務プロセスのシンプル化を実現します。 ダウンロード

  • Starter Package for SAP® Sales Cloud

    顧客の行動変容を受け、営業やマーケティング活動のデジタル化が進む中、多様化、複雑化する顧客との接点の管理に課題を感じている企業が増加しています。NTTデータGSLは、SAP社の製品である「SAP® Customer Experienceソリューション」の導入を支援する「Starter Package for SAP® Sales Cloud」を提供します。これにより「顧客」、「商談」、「契約」の統合管理による組織管理情報の不透明さの解消を図ります。 ダウンロード

  • CtoBのアプローチで顧客接点を刷新

    新型コロナウイルスをきっかけに、従来の企業活動であった人との接触が制限されました。ニューノーマル時代では、デジタルを活かしたカスタマーエクスペリエンス（CX）の向上が求められます。 しかし、多くの企業では「顧客の情報管理ができていない」、「必要な情報が必要な顧客に届かない」といった課題を抱えております。 そこで、ニューノーマル時代を見据えたカスタマーエクスペリエンス（CX）向上とその解決策としての顧客接点からビジネスにおけるDXを推進するをご提案します。 ダウンロード