案件管理とは？案件管理の実現、営業活動の高度化に向けた手法を分かりやすくご紹介
適切な案件管理で、営業の目標を達成し、営業チームの能力を高めることができます。それを実現するためには、日々案件を適切に管理することが不可欠です。
今回のコラムでは、案件管理について。そして、案件管理ツールを活用するメリットについてご紹介します。
INDEX
案件管理とその必要性とは
案件管理とは、顧客の情報や営業の進捗状況を記録し、管理することです。
営業担当者と顧客のやりとりがどのように進んでいるのか。商談のはじまりから終わりまでの一連のプロセスを把握し、受注獲得に向けて必要に応じて改善を行っていきます。
では、なぜ案件管理が必要なのか。その理由は、大きく分けて2つあります。
目標達成のため
動いている案件の目標を達成できそうか。あるいは、もし課題がある場合、それをどのように解決するのか。案件管理を通じて、案件の状況を関係者とともに把握することで、目標に向けて進んでいけます。
属人化を防ぐ
案件ごとの状況を可視化により、責任者によるレビューが可能です。あるいは、営業担当者同士で学びを共有できる場面が多く生まれます。
個人のスキルやノウハウ任せではなく、案件管理の見える化を通じて、チームとして成功するノウハウとナレッジを自社に蓄積でき、チームの実力を高め、そして自社にとって大きな武器になります。
適切な案件管理で得られるメリットとは
適切な案件管理を行うことで、さまざまなメリットを得られます。具体的に見ていきましょう。
営業プロセスにおける各状況の可視化
営業の見える化により、各営業担当者がどれだけの量の案件を抱え、それぞれの進捗状況が瞬時に把握ができます。したがって、もし営業プロセスにおいて問題が生じている場合、その問題を早期に発見でき、手遅れになる前に対処が可能です。
受注見込みと案件売上集計の把握
適切に案件を管理することで、精度の高い売上見込みを立てられます。
もし、仮に失注してしまった場合においても、なぜその案件が失注したのか、分析し、今後の対策を講じることができます。加えて、管理を行い、各案件の売上集計もすぐでき、経営から求められるレポートをタイムリーに情報共有を図れます。
案件に関する情報と進捗を積み重ねが、情報を常にアップデートし、自社の営業活動の強化を実現できます。
顧客体験の向上
もし営業に関する情報が可視化され、チーム内で共有されていれば、担当者が不在時に問い合わせがあった時にも、適切に回答できます。そして同様に、顧客についての情報が共有されていれば、同じ顧客に複数の担当者が別々にアプローチすることも避けられます。
適切な情報共有が、一貫した対応を顧客に提供します。
日々の案件管理業務と抱える課題とは
多くの企業では、案件管理をスプレッドシートやExcelで行っています。その背景は、すでに導入済で追加コスト無しで利用できる点、日々の業務で使い慣れている点が挙げられます。加えて、自社の営業スタイルに合わせて自由に作りこむことができます。
しかし、情報のアップデートや管理する項目が増えていくと、ファイルが重くなる。そして、シート自体が見にくくなり、欲しい情報にすぐ辿り着けない場合もあります。
またExcelは、複数人で同時に作業することが難しいソフトウェアです。そのため、リアルタイムで情報の管理と共有を図ることが遅れます。
さらに、複数の担当者が関わっている案件だと、どうしても同じファイルが複数でき、どれが最新のものか分からなくなる問題も生じます。誰かが情報を集約し、ファイルを更新するやり方もありますが、それでは管理コストがかさみ、リアルタイム性が失われます。加えて、外出先からの入力や確認がしづらい点も、リアルタイム性に欠ける一因です。
案件管理にリアルタイム性を持ち、スムーズな連携を実現するためには
このような課題を解決するのが、案件管理ツールですリアルタイムでの情報の可視化と案件情報共有の仕組み化。加えて、豊富な分析機能を備えた案件管理ツールを活用することで、管理業務を大きく効率化できます。そのようなツールの一つが、SAP社が提供している Customer Experienceソリューション「SAP Sales Cloud」です。
「SAP® Customer Experience」のサービスの一つである「SAP Sales Cloud」です。この魅力は、以下にあります。
また、「SAP Marketing Cloud」など、他のSAP社が提供するCustomer Experienceソシューションと組み合わせ、顧客体験をさらなる改善を図れます。具体的には、受注後の保守やサポートの領域までの営業プロセスを可視化し、共有することで、案件管理、そして営業活動の質を高めます。
このようなソリューションを活用し、高度な案件管理と営業活動の改善を実現していきましょう。
関連サービス
- SAP® Customer Experienceソリューション SAP® Customer Experienceは、マーケティング領域から営業領域まで幅広い範囲をカバーできるソリューションです。そのなかでも、顧客情報活用のためのコアとなる「SAP® Sales Cloud」、「SAP® Service Cloud」の2つのサービスにフォーカスし、活用の支援を行います。
関連資料
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Starter Package for SAP® Sales Cloud
顧客の行動変容を受け、営業やマーケティング活動のデジタル化が進む中、多様化、複雑化する顧客との接点の管理に課題を感じている企業が増加しています。NTTデータGSLは、SAP社の製品である「SAP® Customer Experienceソリューション」の導入を支援する「Starter Package for SAP® Sales Cloud」を提供します。これにより「顧客」、「商談」、「契約」の統合管理による組織管理情報の不透明さの解消を図ります。 ダウンロード
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Integration Package for SAP® Sales Cloud
企業活動の最前線である営業フロントとバックエンド基幹業務のシステム同士が、十分に連携されず課題を抱える企業が多いのが現状です。そこで、お客様の営業プロセス（SFA）と基幹業務プロセス（ERP）連携を実現する「Integration Package For SAP🄬 Sales Cloud」を提供します。
本サービスは、WebサービスなどのAPIを意識したデータ連携ではなく、SAP社が提供するSAP® Business Technology Platform（SAP BTP）による、SAP Sales CloudとSAP S/4HANA Cloudのプロセス連携です。これにより、顧客を起点とした情報価値の高度化と業務プロセスのシンプル化を実現します。 ダウンロード -
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