フォーキャストとは？フォーキャストの目的とその精度を高めるポイントをご紹介
フォーキャスト（Forecast）は、英語で予想、予測、予見、見込みなどを意味します。ビジネスにおける文脈では、業績目標管理とも呼ばれ、組織が将来の成果や目標を予測し、それに基づいて計画や戦略を立てる管理手法です。
本記事では、フォーキャストの概要をはじめ、その目的。そして精度向上に向けたポイントとその管理方法などを分かりやすく解説します。
ぜひご一読ください。
INDEX
フォーキャストとは
フォーキャスト（Forecast）とは、英語で予想・予測・予見・見込みという意味です。ビジネスにおいては、業績目標管理とも言われています。
なお予定されている売上と達成目標の間に生まれた差異を正確に予測し、その差異に対して、対応策を計画・実行する。そして、差異を最小化していくマネジメント行動をフォーキャスト管理と呼びます。
フォーキャスト管理の必要性とは
企業は、市場に付加価値を提供し、対価として利益を獲得することで発展する組織です。持続的な発展のためには、利益獲得の追求のみならず、事業活動におけるリスクとコストをいかに最小化するかが経営上の課題です。
リスクやコストを最小化するには、定量的なデータ分析に基づく売上予測や予算計画、生産計画、需要予測などが必要です。
予測した結果と目標の達成度合いの乖離を最小化し、売上予測の見誤りによるキャッシュフローの悪化や、曖昧な生産計画での在庫過多による棚卸評価損、過少在庫に伴う販売機会の損失などを排除しなければなりません。
その役割を担うのが、業績目標の着地予測を高精度化するフォーキャスト管理であり、安定的な経営基盤の構築を推奨する上で必要不可欠な経営管理手法です。
フォーキャストの目的
フォーキャストの主な目的は、大きく4つあります。
それぞれ解説していきます。
経営の最適化とは
経営者は、市場や競合、自社の状況などを加味し、未来を予測し、経営を行います。
最適な経営を行うためには、売上高がどうなるのかをフォーキャストし、事業計画に反映させる必要があります。この事業計画に基づいて、経営者は、資金調達、投資判断などを行います。
予算の最適化とは
会計期が始まる前、どの事業に、どの程度の予算を配分するかを検討する必要です。適切な予算配分を検討するためには、売上予測を立てておかなければなりません。予算の最適化を図るためにも、フォーキャストが必要であると言えます。
生産・在庫管理の最適化
生産・在庫管理の最適化にも、正確なフォーキャストが求められます。
たとえば、製造業では、必要な生産数や在庫数を適切に判断し、機会損失や過剰在庫を防ぐため、フォーキャストをもとに生産・在庫管理を行います。
人事の最適化
人材の採用、人材配置といった人事活動もフォーキャストに基づき行います。
売上の増加が見込める事業に人材を新たに雇用する、あるいは再配置したりするなど、最適な人事の意思決定を行う上で正しいフォーキャストが必要です。
フォーキャストの算出と管理
フォーキャストを算出するための前段階として必要なことがあります。それは、以下になります。
上記のポイントを経て、収集した過去の傾向や現状などのデータ分析結果をもとに、特定の将来地点における売上到達見込みを算出します。
将来における売上目標とどの程度のギャップがあるのかを明らかにすることで、達成したい目標とのギャップが明確にできます。
そのギャップを埋めるために、どのような対策を行うのかをプラン（ギャップ・フィル・プラン）します。そしてプランを実行し、ギャップを埋めます。
もし仮に意図した結果を得られなかった場合、ギャップ・フィル・プランを改善し、更なる実施を行い、フォーキャストを管理していきます。
フォーキャストの精度向上とは
フォーキャストの精度を高めるポイントとして、以下が挙げられます。
上記で挙げたポイントを詳しく見ていきましょう。
情報更新は都度とは
フォーキャスト管理の精度を高めるためには、情報更新を都度行うことが重要です。
データ分析の領域で重要となるのは、情報の鮮度と精度が鍵です。市場環境の変化や時間経過とともにデータの鮮度は落ちます。
よって、事業活動を通じて収集・蓄積されたデータに基づき予測を行うフォーキャスト管理では、情報のタイムリーな更新が必要です。
データ形式や粒度の統一とは
情報の精度を高めるためには、データの形式や粒度を統一が必要です。
部署によって異なるデータ形式や粒度では、集計する際にデータの加工が必要となり、時間を要します。その結果、リアルタイム性に欠けます。
そのため、組織全体で情報管理のルールを策定し、そのルールを遵守する体制の構築が必要です。
KPIの設定とは
フォーキャストの予測精度向上のために、KPI設定は非常に重要な要素です。
KPIとは最終目標を達成するための指標であり、目標達成に必要となる中間目標の達成度合いを指します。
KPIの適切な設定により、着地見込みに至るまでのプロセスを具体的に評価と分析ができ、予測精度の向上につながります。
実績に基づく着地見込みの設定とは
経営管理手法であるフォーキャスト管理では、業績目標の着地見込みを予測し、その予測と目標のギャップを分析して、適切な対策を検討します。
そのため、前年度や前期のデータを俯瞰的な視点で分析し、過去の実績に基づく現実的な着地見込みを設定し、リード獲得率や受注確度を予測することが大切です。
工数把握とは
フォーキャスト管理において、利益予測も重要視すべき項目です。
たとえば、プロジェクトにどれだけの工数がかかっているかを把握することで、原価の一つである労務費が明確になります。これにより、プロジェクトにおけるコストの見えるかが可能です。
精度の高い原価予測を行うことで利益予測を実現でき、その結果、精度の高いフォーキャスト管理につながります。
フォーキャスト管理におけるツール活用
フォーキャスト管理は、スプレッドシートをはじめ、エクセルシートの共有などから始めることが可能です。
しかし、いざ運用が本格化すると、リアルタイムでの情報共有を図りたい。過去データの参照を行い、分析と予測に活用したいなど、求めることが多くなります。そういった点を踏まえると、デジタルツールの活用は必要不可欠です。
近年では、データとテクノロジーを活用したAIによるフォーキャストの算出を活用するケースが増えています。AIの分析は、継続的に蓄積したデータがあれば、自動的に精度の高いフォーキャストを算出できる点が大きな特長です。
さらにフォーキャストを支援するツールとして、SFA（営業支援システム）が代表的な例です。CRM（顧客管理システム）といったものにも、フォーキャスト機能を備えています。そのほかにも、フォーキャスト専用ツールもあり、単体で利用できるものやSFAやCRMなどと連携するツールも多くの企業から提供されています。
最後に、ERP（基幹系システム）の中にも、システムに入力されたデジタルデータを用いて今後の利益予測を導き出す。加えて、担当別や地域別など、セグメント別で分析する機能を備えており、こちらもより精度の高い予測や分析を行うことが可能です。
参考記事
- SFA（営業支援システム）とは？SFAの基礎知識と活用方法をご紹介 SFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。営業活動のデジタル化が進み、SFAを活用した営業活動が当たり前になりつつあります。そこで、本記事では、SFAを分かりやすく解説し、活用を通じて得られるメリット。そして、一歩進んだSFAの活用方法をご紹介します。
- CRMとは CRMを通じて顧客を管理することで、適切なタイミングに顧客との接点を持つことができ、そして良好な関係性を長期的に築き上げることが可能です。本記事では、CRMについて詳しく解説をしていきます。
- ERPとは？基幹システムとの違いや導入形態・メリットと導入の流れを解説 ERPとは、企業の基幹業務の統合化を図り、企業のあらゆる業務プロセスを一元的に管理するためのシステムです。ERPを導入することで、業務の効率化やコスト削減といったメリットを得られます。本コラムでは、ERPパッケージについてまとめ、導入を実現するためのポイントを分かりやすく解説します。
まとめ
企業にとってフォーキャストは、経営や予算、生産・在庫管理、人事などを最適化する上で、必要不可欠なものです。
フォーキャストを売上予測や需要予測に用いることで、業績目標の着地見込みを高い精度で予測し、勘や経験に頼らない経営判断と意思決定が可能です。
フォーキャスト管理においては、前提となるデータの質と量が非常に重要です。それらをサポートする優れたソリューションの導入をぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
関連資料
-
Integration Package for SAP® Sales Cloud
企業活動の最前線である営業フロントとバックエンド基幹業務のシステム同士が、十分に連携されず課題を抱える企業が多いのが現状です。そこで、お客様の営業プロセス（SFA）と基幹業務プロセス（ERP）連携を実現する「Integration Package For SAP🄬 Sales Cloud」を提供します。
本サービスは、WebサービスなどのAPIを意識したデータ連携ではなく、SAP社が提供するSAP® Business Technology Platform（SAP BTP）による、SAP Sales CloudとSAP S/4HANA Cloudのプロセス連携です。これにより、顧客を起点とした情報価値の高度化と業務プロセスのシンプル化を実現します。 ダウンロード -
Starter Package for SAP® Sales Cloud
顧客の行動変容を受け、営業やマーケティング活動のデジタル化が進む中、多様化、複雑化する顧客との接点の管理に課題を感じている企業が増加しています。NTTデータGSLは、SAP社の製品である「SAP® Customer Experienceソリューション」の導入を支援する「Starter Package for SAP® Sales Cloud」を提供します。これにより「顧客」、「商談」、「契約」の統合管理による組織管理情報の不透明さの解消を図ります。 ダウンロード
-
基幹システムソリューションガイド（大全）
NTTデータ グローバルソリューションズが提供するお客様のDX（デジタルトランスフォーメーション）を実現するためのソリューションガイドです。ぜひ、ご一読ください。 ダウンロード