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SFA（営業支援システム）とは？SFAの基礎知識と活用方法をご紹介

顧客との接点が多様化し、営業活動が複雑化する中で、営業支援システム（以下 SFA）を活用した営業活動の効率化が「当たり前」になりつつあります。

今回のコラムでは、SFAを活用する必要性とメリットについて解説するとともに、一歩進んだSFAの活用方法をご紹介します。

ぜひ、最後までご一読ください。

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INDEX

SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。

営業部門のメンバー行動、商談の進捗状況とその結果を見える化し、営業の生産性向上や業務改善を実現するためのツールです。

次のセクションでは、SFAを活用することで何が実現できるのかを見ていきましょう。

SFAを活用することで実現できることとは

SFAを活用することで、以下のような点を実現します。

  • 顧客情報を一元化にし、リアルタイム更新を図ります。常に更新されることより、最新の顧客情報を元に営業活動を実現できます。
  • 一人ひとりの営業活動と進捗を、リアルタイムに把握ができます。したがって、営業プロセスに沿った適切なアドバイスおよび必要な支援を行えます。
  • 優秀な営業のノウハウを蓄積し、チーム内で経験や知見を共有できます。経験や知見をもとに、営業チーム全体のパフォーマンス向上に繋げることが可能です。

SFAが持つ機能について

SFAには、大きく分けて３つの機能があります。その機能は、顧客管理機能、案件管理機能、行動管理機能です。このセクションでは、それぞれの機能について分かりやすく解説します。

顧客管理機能

顧客管理機能とは、企業名をはじめ、住所、電話番号、担当者、決裁者の情報などを管理するものです。

過去のやり取りの履歴なども記録できるため、担当者以外でも素早く顧客の情報を引き出し、対応できます。

案件管理機能

案件管理機能とは、見込み顧客にアプローチを開始してから受注に至るまでのプロセスを管理する機能です。

営業活動の状況や課題をチーム内で共有することにより、担当者以外からもヒントを得て、受注につながる可能性が高まります。

行動管理機能とは

行動管理機能では、営業担当者の行動の見える化を実現できます。訪問件数などをはじめとする数値や行動予定の見える化を図り、無駄を減らします。

営業活動における無駄の削減を図り、効率良く営業活動を行うために活用できます。

SFAとCRMとの違いとは

SFAと良く比較されるツールにCRM（顧客関係管理：Customer Relationship Management）があります。本セクションでは、CRMの概要からSFAとの違いについてご紹介します。

CRMとは

CRM（顧客関係管理：Customer Relationship Management）とは、その名前の通り、顧客に関わる情報を一元管理します。蓄積した情報をもとに、マーケティング活動やカスタマーサポート、マネジメントを行うためのツールです。

このツールは、顧客との関係を良好に保ち、顧客の見える化を図り、マーケティング活動からサポートサービスまでの幅広い業務で活用されます。

SFAとの違いは

CRMは、顧客との良好な関係を構築と維持を行います。CRMに対して、SFAは営業業務を組織化し、効率化を進めるツールです。

SFAとCRMには、目的の違いがありますが、最近では両者が一まとめにされることも多いのが現状です。現在提供されている多くのツールは、SFAとCRM両方の機能を有していることが多いです。

参考記事

  • CRMとは CRMを通じて顧客を管理することで、適切なタイミングに顧客との接点を持つことができ、そして良好な関係性を長期的に築き上げることが可能です。本記事では、CRMについて詳しく解説をしていきます。

SFAを活用するメリットとは

SFAを活用するメリットとして、３つ挙げられます。それは、「見える化」、「効率化」、「標準化」です。それぞれ、具体的に見て行きましょう。

メリット01：営業活動の「見える化」

日々の業務でSFAを用いることで、営業情報を蓄積し、営業活動に関する様々なデジタルデータを効率的に保存し、管理を実現できます。従来の紙ベースでの業務報告では、細かい所まで共有が図れず、リアルタイム更新が困難でした。

一方で、SFAはその点を改善します。たとえば多くのSFA製品は、クラウドサービスとして提供されています。したがって、モバイル端末機からも常にアクセスが可能で、操作ができます。社員の負担を可能な限り減らし、営業活動の見える化を実現します。

メリット02：営業活動の「効率化」

SFAを通じて見える化された情報をもとに、営業チームの管理者が的確な指示を行えます。また、受注案件、失注案件の要因を把握し、そのプロセスから学び、デジタルデータに基づいたアプローチを採用できます。結果、無駄のない、効率的な営業活動を実現することができるでしょう。

メリット03：営業活動の「標準化」

優秀な営業マンの異動や退職で失われてしまいがちな属人化した営業ノウハウ。またお客様への訪問記録や提案内容、商談情報といった顧客情報の共有を図るだけではなく、そこで得られた知見を、SFAを通じて組織全体で共有化できます。そして、それらのノウハウや知見をまとめあげ、自社の営業活動を標準化できます。

SFAの導入により、営業活動を通じて得られた知見やノウハウの共有を図れます。見える化を通じて、ノウハウを標準化し、会社の財産として活用することが可能です。

SFAの具体的な活用方法とは

本セクションでは、SFAの具体的な活用方法ついてご紹介します。

勘に頼らない、データに基づいた適切な目標を設定

SFAには、日々の営業活動に関するデジタルデータが保存されます。蓄積されたデジタルデータの分析を通じて、自社の強み・弱みが見えてきます。

そして今までの勘を頼りに立てていた目標を、デジタルデータに基づいて、科学的にそして適切な目標を設定ができます。

外出先からもすぐアクセスが可能

多くのSFA製品は、クラウドサービスとして提供されています。つまり、ＰＣだけではなくモバイル端末機からもでも常時アクセスが可能です。

常に接続できることで、営業担当者が顧客訪問の直前に、最新の状況を確認する使い方も実現できます。また、もし外出中にお客様から自社へお問い合わせがあった場合、その内容を確認し、回答を準備し、迅速な対応ができます。

システム同士の連携で、高度な予測を実現

SFAと基幹システム（以下 ERP）を連携させることで、売上や費用の実績、受注残などの情報と、SFA上に蓄積された案件情報と連携が図れます。

今まで分断されていた業務プロセスが繋がり、より高度な業績予測をはじめとするシミュレーションを行うことが可能です。

参考記事

  • ERPとは ERPの概要や基幹システムとの違いから提供する形態とメリット、デメリットを解説します。そして、導入の流れについて分かりやすく紹介します。ぜひ、ご一読ください。

最後に

ここまで、SFAが持つ機能や活用方法について、ご紹介してきました。さらには、SFAを単体で活用するのではなく、企業の基幹システムであるERPとシステム同士の連携を通じたメリットについても解説してきました。

特にSFAとERPの双方のシステムが連携するメリットは、単なるデジタルデータ連携にとどまりません。

NTTデータ グローバルソリューションズは、SAP社が提供するERP「SAP S/4HANA Cloud」とSFA機能をもつ「SAP Sales Cloud」が連携するサービスを提供しています。本サービスにより、今まで分断していた業務プロセスが繋がり、営業プロセスと業務プロセスの高度な連携が、企業のDXを推進します。SAPソリューション同士の連携で、WebサービスなどのAPIを意識しない業務プロセス連携を可能にします。

ぜひ、そういったソリューションを活用して、データドリブン経営を実現していきませんか。

関連サービス

  • Integration Package For SAP® Sales Cloud 企業活動の最前線である営業フロントとバックエンド基幹業務のシステム同士が十分に連携されず、このような課題を抱える企業も多いのが現状です。「Integration Package For SAP® Sales Cloud」は、お客様の営業プロセスを管理する（SFA）と日々の業務と経営を管理する基幹システム（ERP）が持つデジタルデータのシームレスな連携を実現します。ぜひ、ご一読ください。

関連資料

  • Integration Package for SAP® Sales Cloud

    企業活動の最前線である営業フロントとバックエンド基幹業務のシステム同士が、十分に連携されず課題を抱える企業が多いのが現状です。そこで、お客様の営業プロセス（SFA）と基幹業務プロセス（ERP）連携を実現する「Integration Package For SAP🄬 Sales Cloud」を提供します。
    本サービスは、WebサービスなどのAPIを意識したデータ連携ではなく、SAP社が提供するSAP® Business Technology Platform（SAP BTP）による、SAP Sales CloudとSAP S/4HANA Cloudのプロセス連携です。これにより、顧客を起点とした情報価値の高度化と業務プロセスのシンプル化を実現します。 ダウンロード

  • Starter Package for SAP® Sales Cloud

    顧客の行動変容を受け、営業やマーケティング活動のデジタル化が進む中、多様化、複雑化する顧客との接点の管理に課題を感じている企業が増加しています。NTTデータGSLは、SAP社の製品である「SAP® Customer Experienceソリューション」の導入を支援する「Starter Package for SAP® Sales Cloud」を提供します。これにより「顧客」、「商談」、「契約」の統合管理による組織管理情報の不透明さの解消を図ります。 ダウンロード